SFA（営業支援システム）の導入事例6選｜メリットや導入時の注意点も解説【2024年最新版】

営業支援システムとは、SFAとも呼び呼ばれる、企業の営業情報を一元管理できるツールのことです。営業支援システムを導入すると、売上を向上できたり、営業を可視化できたりします。

しかし営業支援システムを導入しようとしても「種類がたくさんあってどれを導入すればいいのかわからない」とお悩みの企業担当者は多いのではないでしょうか？

そこで本記事では、

• 他社の事例を見て、営業支援システムを導入するか判断したい
• 自社に合っているものはどれか判断したい
• 導入した結果をシミュレーションしたい

とお悩みの方に向けて、営業支援システムの導入事例について解説します。事例の後に営業支援システムの概要、メリットなども説明します。最後まで読めば、営業支援システムを導入すべきか判断できるでしょう。

※営業支援システムを導入すべきかわからない方はは、システム幹事にご相談ください。専任のアドバイザーが貴社の目的や予算をヒアリングし、アドバイスします。相談料などは一切かかりませんので、お気軽にお問い合わせください。

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営業支援システムの導入事例6選

ここから代表的な営業システム導入事例6選を紹介します。ぜひ自社の導入に役立ててください。

【情報通信業】NECネクサソリューションズ

「NECネクサソリューションズ」は40年以上、企業向け情報システムの提案・設計・構築・運用などを行ってきたIITシステムインテグレーターです。

同社は5社の合併会社であるため、従来は統一的なマネジメントがなく、顧客の課題や要求を整理した「コアプロセスマップ」を作成していました。しかし、「コアプロセスマップ」が紙ベースだったため、プロセスに応じた営業活動が実現できないといった課題を持っていました。

SFA/CRMシステム「eセールスマネージャー」を導入した結果、以下の点が可能になり、顧客へのフォローアップの効率化・迅速化に成功しました。

• 営業のプロセスマネジメントを実践
• マーケティング部門と営業部門相互で情報共有
• PDCAサイクルを回す
• リード獲得から営業のフォロー状況まで視覚化

「BANTC」の設定で従来1日がかりだったヒアリング時間を1時間程度に短縮し、営業効率も2〜3倍になりました。

「BANTC」とは、以下の管理指標を指します。

• B（予算）
• A（決済権）
• N（ニーズ）
• T（導入時期）
• C（競合）

※参照元：NECネクサソリューションズ株式会社

【広告・マーケティング】株式会社ニューズベース

「株式会社ニューズベース」は、1989年の創業以来、企業イベントの企画・制作・運営をしている企業です。SFA導入により、営業全体の活動量が3倍になり、受注率の向上にもつながりました。

従来は、勘に頼った営業を行い、フィールドセールスがクロージングを行っていましたが、顧客の課題に深い理解と知識が必要なシーンが増えていきました。しかし、営業組織が拡大していく過程で、フィールドセールスの守備範囲が広すぎるため、知識が浅い新人の受注率が低いなどの課題が増えていったのです。

データの蓄積・管理を必要としましたが、SFAツールをすぐに導入しても現場が使いこなせないと、失敗してしまうと考えました。そのため同社は、Excelでのデータ管理からライトなSFAへ、そして本格的なSFA「Senses」へと営業管理ツールのレベルを引き上げてきました。

まず、フィールドセールスをヒアリング担当とクロージング担当に分業し、次にSFAを活用することで、勘に頼っていた部分の数値化が可能になりました。

データをベースに営業のPDCAサイクルを回すことが可能です。

例えば営業スタッフの苦手な部分なども、営業に同行しなくても｢どのフェーズで案件が落ちているか｣や｢いつ、どれぐらい、どんな量・質で営業すればいいのか｣などのタイミングなどもわかるため、迅速に改善策を立てられます。

また、データ分析することで、成功の方程式も検証可能です。商材ごとに「どのくらの商談が動いているのか｣｢受注につながるのはどれぐらいか」などが見える化されたため、勘に頼っていた部分を数値化できるようになりました。その結果、新規顧客の受注金額は半年前の約3倍に増えました。

※参照元：Senses

【その他の製造業】Mipox株式会社

「Mipox株式会社」は、研磨フィルムの製造販売で老舗メーカーのトップ企業です。業績低迷が課題でしたが、SFAの導入で成約数が3年で3倍以上になりました。

2009 年には売上高が 30 億、営業利益がマイナス 13 億円にまで落ち込みました。同社は、ノウハウや知識がすべて属人化されているため、営業活動の再現性が低い、営業以外の部門が顧客のことをよく知らないという問題がありました。

また、部門・拠点間の交流がなく、横展開をできないという課題もあったのです。そうした課題を解決するために「Sales Cloud」 の導入を決意しました。

「Sales Cloud」により、営業の行動が完全に可視化され、半日がかりの営業会議や、週報・月報の作成が完全になくなり、代わりに2 週間に 1 回立ったままのミーティングを開催しました。

ミーティングでは、案件の進捗状況を 「Sales Cloud」で確認し、上司が具体的にアドバイスしたり、仕事量を調整したりできます。状況が手に取るようにわかるので、進捗状況がよくない案件については、“ロスト”と判断するなどの対応もでき、業務の効率化につなげられました。

SFA導入から3年後には、成約数が3倍以上になりました。また、2016 年時点の売上高が、導入前の半分程度の水準にもかかわらず、営業利益は2007年の5億円を超えました。

※参照元：Salesforce

【第一種電気通信事業】ひまわりネットワーク株式会社

登録一般放送事業社である「ひまわりネットワーク株式会社」は、「eセールスマネージャーRemix Cloud」の導入により営業事務作業時間を60.5時間削減できました。

同社が展開しているのは、下記の事業です。

• 電気通信事業
• 放送番組の制作・販売などの事業
• 大型物件への防犯カメラ、Wi-Fi等の提案を行うソリューション営業
• 映像や紙媒体を利用した広告提案
• イベント企画・運営提案を行うプロモーション営業
• 集合住宅へのケーブルテレビのパッケージ営業

法人向け事業の強化の過程で、同社は営業活動の改善に取り組み、管理工数の削減、視覚化を目指し、SFAを導入しました。

SFA導入による効果は、下記の通りです。

「eセールスマネージャー」の導入により、営業プロセスが視覚化され、商談中にトラブルが生じた際に、迅速に解決できるようになりました。

また、顧客情報の一元化が可能になり、従来は複数回の訪問だった商談が一度の訪問で完結でき、営業活動の短縮につなげられました。

営業業務の視覚化により､業務の棚卸しができ､月60.5時間の営業事務作業の削減に成功しました。

※参照元：eセールスマネージャー

【サービス】株式会社ベネフィット・ワン

画像引用：eセールスマネージャー

｢株式会社ベネフィット・ワン｣は､法人向け福利厚生代行サービス・インセンティブサービス・ヘルスケアサービスなどを展開している企業です。SFAの導入により､営業進捗状況・ノウハウの共有を行いました｡その結果、若手育成・部署間連携に成功し、受注件数は従来の3.6倍となっています。

SFAのシステム開発・運用を行ってきましたが、同社は下記のように営業と内製SFAに課題を抱えていました。

同社は、営業スタッフの営業活動を見える化し効率化を図りたいと考えていました。また、若手営業部員をどのように育成し、短期間で拡販の達成を実現するのかといった課題もありました。

さらに自社でSFAを内製化していましたが、

• 部署間連携を図りクロスセルを進めたい
• 内製SFAのカスタマイズに時間やコストがかかる
• 外出先からSFAにアクセスできない
• 複数の営業部門で情報共有できない

などの課題が積み重なり、不便で非効率な現状を改善するため、同社はSFAを導入しました。

画像引用：eセールスマネージャー

「eセールスマネージャー」の導入によりトップ営業のノウハウをタイムライン機能の活用で、タイムリーに共有できます。そのうち参考になりそうな有益な情報をタイムラインで配信し、共有化を図ることが可能です。

情報共有によって、若手営業スタッフは驚異的な成果を上げられるようになりました。若手営業スタッフの活躍もあり、組織全体で前年比360％の受注件数アップを達成できました。

下記のような効果がありました。

【情報・通信】株式会社インボイス

「株式会社インボイス」は、通信料金一括請求サービスや一般消費者向けのICT事業を展開する企業です。

「eセールスマネージャー」の導入で、会議が週1回から月1回に削減できました。

従来は海外製のSFAを導入していましたが、自社に最適なプラットフォームの構築が実現できませんでした。その結果Excelでの管理が多くなり、口頭での確認・報告・情報共有・資料作成に時間がかかることが課題でした。

そんな状況をSFAの導入で以下のように課題を解決できました。

• フェーズごとにどこのプロセスで止まりがちなのかを数値化
• 案件の状況に応じたアドバイスやフォローが可能
• 目標に対するギャップを可視化
• 資料作成の手間の削減
• ミーティング時間の短縮

「eセールスマネージャー」導入後はスケジュールやリストで営業活動が見える化され、目標との差が一目でわかります。

また､以前はExcelで作成した資料を使ってミーティングをしていましたが、導入後は資料作成の手間が省け､会議も週1回から月1回に減らされ､ミーティング時間の短縮化にもつなげられました。

※参照元：eセールスマネージャー

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営業支援システムとは

ここから営業支援システムがどのようなものかわからない方のために説明します。営業支援システムとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」を略した言葉で「SFA」とも呼ばれています。営業活動をデータ化し、企業や営業担当者の業務を効率的にできるシステムです。

主な機能

営業支援システムには、下記のような機能があります。

営業支援システムの導入で、営業活動のプロセス・売上予測などを視覚化することが可能です。営業担当者だけではなく、マーケティング担当者にも情報が共有されるため、業務の効率化につなげられます。

営業支援システムのメリット

営業支援システムのメリットは大きく分けて「営業活動を視覚化できる」「営業活動を標準化できる」ことです。それぞれについて具体的にみていきます。

営業活動を視覚化できる

営業活動を視覚化できると顧客の予算や競合のデータ、見積書提出、デモの実施など、案件がどのフェーズにいるのか必要なアクションができているのか、他の担当者が、どのフェーズや行動に時間をかけているのか、などを把握できます。

その結果、受注確度の判断ができたり、的確なアドバイスができます。また、成功事例やベストプラクティスの共有により、組織全体の底上げもできます。

営業活動を標準化できる数字をすぐに把握できる

業績報告会議では、数値レポートが必要です。営業スタッフからのヒアリングや日報から作成すると時間と手間がかかります。SFAを活用すると、定形フォームへの入力で、データを簡単に集計・分析することができます。約2時間ほどかかっていた集計作業を、数分で完了することも可能です。
営業活動を標準化できると以下のような効果があります。

CRM、MAとの違い

MAはリード獲得とリード育成を担い、SFAは商談と受注を担い、CRMは受注とリピート・アップセルを担います。

CRMとは、「カスタマーリレーションシップマネジメント（Customer Relationship Management）」を略した言葉で、顧客管理を指します。CRMの役割は、顧客情報を管理・分析し、顧客データを活用し営業支援・マーケティング支援を行うことです。

MAとは、「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」を略した言葉で、マーケティング業務を自動化して効率化できるツールを指します。

下記のように、SFAとCRM・MAの違いについて表にまとめました。

関連記事：CRM、MAとの違いについての詳細は、「おすすめのCRMツール21個を比較！MA・SFAとの違いも解説」を合わせてご覧ください。

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営業支援システムのおすすめツール5選

ここから営業支援システムのおすすめツール5選を紹介します。

eセールスマネージャー

画像引用：eセールスマネージャー

「eセールスマネージャー」は、商談リスト機能や予算・実績情報機能など営業活動のサポート機能が多数備わったCRMです。利用継続95%の高さは、サポートが充実していることにあります。

「eセールスマネージャー」を活用すると、直感的に理解できるダッシュボードで、営業現場とリアルタイムにコミュニケーションすることが可能です。顧客情報や営業情報を管理するだけではなく、営業活動を見える化し、営業力・組織力向上や生産性向上、ノウハウの蓄積・共有など様々な営業課題を解決できます。

Senses

画像引用：Senses

「Senses」は、AIを活用し、入力自動化や案件のリスク分析が可能な、クラウド型SFA/CRMツールです。営業担当の進捗状況が簡単にわかる案件ボードにより、営業組織を成果に導きます。

AIが案件のリスク分析や類似案件を直接アドバイスするほか、各担当の進捗状況を直感的に共有できる案件ボードを使って、営業組織のリモートワークにも対応しています。また、OCR機能により、名刺や議事録のスキャン、自動文字起こしも可能です。

Sansan

画像引用：Sansan

「Sansan」は、営業・マーケティング活動に最適なデータを活用できるツールです。企業データベースと、顧客との接点情報の接点データベースの組み合わせで、営業力を強化できます。業績・従業員規模・売上高・役職者情報などの企業情報データベースが標準搭載されています。

「Sansan」を活用すると、企業情報や接点情報を活用してアプローチするべき企業を見つけることが可能です。企業の最新動向の把握や社内人脈を閲覧でき、営業担当者の提案の質を高めることもできます。

また、企業の接点の有無を確認し、成果につながりやすい企業を分析・選定し、効果的な営業戦略の立案や実行ができます。

UPWARD

画像引用：UPWARD

「UPWARD」は、あらゆる顧客接点を企業の資産に変え、営業現場のDXを実現するためのツールです。

顧客接点を分析可能なデータにし、勝ちパターンを見出します。「優先的にアプローチすべき顧客」を地図上に見える化できるため、スムーズな営業活動計画を立てることが可能です。商談中は、滞在先を位置情報から自動検知し、活動時間をその場でCRMへ記録できます。また、現在地付近の顧客を知らせてくれるので、空き時間に「ついで訪問」ができます。

Sales Cloud

画像引用：Sales Cloud

「Sales Cloud」は、セールス、サービス、マーケティングなどあらゆるニーズをサポートし、案件を短期間で成約へとつなげるツールです。

「Sales Cloud」では、見込み客にマーケティングが興味関心に基づいたメッセージを送ります。見込み客が広告やWebサイトをクリックすると、新規リード獲得を営業チームへ自動通知する仕組みです。

営業担当者は、見込み客の関心、過去の接触履歴など商談成立に必要な顧客の情報を、全て 「Sales Cloud」から入手できます。さらに、AIが商談を進めるための最適なタイミングとアクションを自動通知してくれます。

関連記事：営業支援システムのおすすめツールについての詳細は、「営業支援システム（SFA）のおすすめ13選！最適なSFAを選ぶポイントも解説」を合わせてご覧ください。

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営業支援システムの導入時に注意すること

営業支援システムの導入時に注意することは「目的・KPIの明確化」「運用体制の構築」の2点です。それぞれ詳しくみていきます。

目的・KPIの明確化

営業支援システムを導入しても、すぐに効果が出るとは限りません。システム導入で何を達成したいかを明確にし、数値に落とし込んでPDCAサイクルを回すと、初めて投資対効果が見込めます。そのため、目的・KPIの設定は重要です。

KPI（key performance indicator）とは、目標を達成するために必要なプロセスの評価指標を指します。KPIを設定すると、統一指標を作成できたり、営業担当者のモチベーションが向上したり、PDCAを回しやすくなります。

営業管理で設定されるKPI指標は下記の通りです。

• 訪問件数
• 成約率
• 営業案件数
• 顧客単価

上記のそれぞれの指標について「10%アップ」「2時間短縮」など具体的な数値目標を立て、営業支援システム導入後は定期的に各指標をモニタリングします。

営業支援システムの投資効果については下記のポイントに注意する必要があります。

1. 妥当なKPIの各種指標の目標を明確に設定する
2. 営業支援システム導入後、当初見込んだKPIの各指標の目標達成度を定期的に把握する（3ヶ月・6ヶ月・1年ごと）
3. 達成されていな場合、原因を分析する
4. 改善を半永久的に続ける

運用体制の構築

営業支援システムは、導入して終わりではなく、導入後の運用体制を作っておかなければなりません。SFAを導入する場合、現場スタッフに操作に慣れてもらうことが重要です。

慣れた手順や作業が異なるSFAの導入に対して、現場スタッフは拒否反応を起こしやすくなります。拒否反応された状態で無理に導入してしまうと、現場の反発を招きやすくなるでしょう。

そのため、SFA運用のルールは事前にマニュアル化しておくのがベストです。また、入力した顧客データをどのように活用するのかもマニュアルに入れておくと良いでしょう。

特に運用開始から3ヶ月間はサポートの窓口となる人物が重要です。事前のチームだけではなく事後のチームも想定しておくと、現場のスタッフは安心できるでしょう。

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営業支援システムの導入事例　まとめ

営業支援システム導入を検討していて、営業支援システムの導入事例を知りたいという企業の方に向け、営業支援システムの導入事例から、営業支援システムの概要やおすすめツール、導入時の注意点などについて解説しました。

営業支援システムを導入する場合、目的やKPIを明確化し、運用体制の構築を考える必要があります。システム導入には専門的な知識が必要です。自社で内製化しても、システムに詳しくないと、カスタマイズに失敗する可能性もあります。

※営業支援システムを導入すべきかわからない、どのツールが自社に合うかわからないという方は、システム幹事にご相談ください。専任のアドバイザーが最適な開発会社をご紹介します。相談料などは一切かかりませんので、お気軽にお問い合わせください。

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